レディクル大解剖②「AIと人の境界線 - データが支える『手触り感』のあるマッチング」

※本記事は外部パートナーの株式会社SHABELが可能な限り客観的に、第三者の視点からレディクルを取材・執筆したものです。

サービス誕生から16年。ビジネスマッチングサービス「Ready Crew（レディクル）」は、年間取扱予算額“1,100億円”を突破しました。この成果は、AI技術によるデータ分析、専門性の高いコンシェルジュ*1によるきめ細やかなサポート、そして質の高いマッチングを生み出す仕組みが重なった結果です。一つひとつの出会いを大切にし、お客様との信頼を積み重ねてきた軌跡でもあります。

本企画「レディクル大解剖」では、日本最大級のビジネスマッチングサービスを牽引する4名のキーパーソンへのインタビュー取材を通して、年間1,100億円のビジネスを動かすコミュニティの全貌を明らかにしていきます。

第2弾となる今回は、マッチング管理グループ（MMG）*2を率いる立川せりか氏*3に焦点を当てます。

立川氏は舞台女優として長年活躍してきた経歴の持ち主ですが、今、立川氏が立つ舞台は“ビジネス”の世界です。異業種から飛び込んだ環境で、コンシェルジュとしてお客様に寄り添い続け、現在はレディクル全体を俯瞰する立場に就いています。立場が変わってもなお、レディクルへの愛情は深まり続けていると立川氏は語ります。

レディクルを介した累計マッチング社数は240,000社を突破しました。

なぜレディクルは、規模も業種も異なる多様な企業をここまで多く結びつけ続けることができるのでしょうか。そしてAIが急速に進化する今、レディクルは“人の手触り”をどのように守りながら、サービスを進化させているのでしょうか。

本記事では、立川氏の言葉を手がかりに、AIと人が共存するレディクルのマッチングシステムに宿る“あたたかさ”を探っていきます。

*1. コンシェルジュ：発注企業の課題をヒアリングし、解決方法やそのための支援ができる外注先企業を紹介する専門担当者。

*2. マッチング管理グループ（MMG）：レディクルのクライアント（外注先企業）によりマッチした案件を紹介するための専門部隊。

*3. 立川せりか氏：肩書きは取材当時のもの。

目次

１．2,500社を支える「システム」の裏側
２．精度の高いビジネスマッチングを生み出す構造
３．お客様と熱量の高い関係の結び方
４．規模拡大と品質維持の両立

１．2,500社を支える「システム」の裏側

立川氏がまず語ったのは、膨大な数の企業を相手にするビジネスマッチングの現場を支える社内独自システム「CREWS（クルーズ）」についてです。

レディクルを介して案件を発注する企業について、一社ごとに過去実績、案件の傾向などを営業担当がすべて記憶することは現実的ではありません。そこで、その膨大な情報を整理し、最適な候補を導き出す役割を担っているのがAIです。

各企業には約500種類の業種ラベルが付与されます。さらに「人事」「広報」などの担当者の部署に応じた15種類の役割ラベルと約250種類のニーズラベルを組み合わせ、「業種 × 役割 × ニーズ」の構造で詳細にデータ化されています。この多層的なラベリングによって、属人的な経験や記憶に頼らず、最適なマッチングを高精度に導き出すことができるのです。

一方で、約2,500社にも上る外注側であるクライアント企業も、対応領域や得意分野を大項目20種類・小項目250種類のラベルで細かく分類されています。これらのデータを過去のマッチング実績と掛け合わせることで、AIを通じて最適な提案を行う仕組みを整えています。

また、立川氏は次のように語ります。
「社内のシステムは、常に進化し続けるものです。過去のデータを活用しながらも、次の一手を考えるときにはどのデータが必要かを検討し、未来に向けた改善を常に繰り返しています。」

この「CREWS」を開発しているエンジニアの関わり方も印象的です。
レディクルのエンジニアはオープンな環境で働いており、オフィス内でコンシェルジュやAR（アカウントリレーション）*4とカジュアルに意見を交わしています。日常的に声を掛け合う雰囲気が醸成されているため、現場で生まれる改善のアイデアを即座にシステムに反映することができます。
こうして生まれる“現場発の改善”が、CREWSの精度を高めるエンジンとなっています。PDCAサイクルが常に回り続ける中で、CREWSシステムは実際の業務に寄り添いながらアップデートされ、利用する社員たちが「データで楽になる」「AI活用がお客様のためになる」と実感できる文化が社内に根付いています。

そしてこの文化を土台として、AIの「論理」と人の「感性」が自然に融合し、互いの強みを引き出し合う情報循環が生まれています。データが新たな気付きを生み、その気付きを現場が改善へつなげ、改善が再びデータとして蓄積される──。
この循環によって、レディクルは“AIと人がパートナーとして共創する”次世代のプラットフォームへと進化しています。

*4.AR（アカウントリレーション）：レディクルに登録する外注先企業の営業活動を支援する専門部隊。営業戦略の立案、商談・提案内容の分析、改善提案、資料レビュー、受注プロセス全体の伴走を通じて、成約率向上に向けたコンサルティングを提供する。

2．精度の高いビジネスマッチングを生み出す構造

レディクルが精度の高いビジネスマッチングを実現し続けている理由には、いくつか独自の仕組みがあります。その中心にあるのが、発注企業のニーズを引き出すためにコンシェルジュが使用しているヒアリングシートです。
このヒアリングシートは業界や案件の種類に応じて最適化された200パターンを用意しています。コンシェルジュは案件ごとに最も適したシートを選び、必要項目を漏れなくヒアリングします。これにより、外注先企業へ届ける情報の正確性が担保され、結果としてマッチングの精度向上につながっています。

このシートは静的なものではなく、外注先企業からの具体的なフィードバックと、商談後の詳細な分析から得られた気づきが反映され、継続的なブラッシュアップが行われます。

この「実践と分析によるフィードバックサイクル」こそが、コンシェルジュがより深くお客様に寄り添ったヒアリングを可能にする源泉です。現場の知見が絶えず仕組みに組み込まれることで、チーム全体の知識とスキルの底上げに直結しています。

MMGが担う“中立的な調整役”
 

そして、もうひとつ欠かせないのが、立川氏が牽引する MMG（Matching Management Group） の存在です。

案件を発注したい企業と、案件を受注したい企業。

それぞれに希望や事情があり、どちらか一方の要望だけに寄りすぎてしまうと、最適なマッチングは実現できません。

そこで、MMGは両者を中立的な立場から見渡す“調整役”を担っています。

発注企業の要望、外注先企業の強みや状況、案件の背景などを整理し、期待値の擦り合わせを行うことで、マッチングの精度が大きく向上します。

「お客様に求められているものを整理し、営業担当に正しく伝えることがお客様の期待値を満たすマッチングにつながる」と立川氏は語ります。

立川氏自身が、発注側・受注側の両方の担当を経験してきたことも、MMGの調整力を支える大きな強みです。

双方の立場を理解したうえで情報をかみ砕き、最も適切なバランスで案件を設計していく──。

その役割は、レディクルの「見えない仕組み」として機能し、サービス全体の品質を高めています。

3．お客様と熱量の高い関係の結び方

レディクルの価値は、単に案件をつなぐことにとどまりません。
マッチング成立後もフィードバックの回収、提案内容の確認、納品のフォローなど、継続的なコミュニケーションを通じてお客様と深い関係性を築いていくことで、長期的なパートナーとして寄り添える点に強みがあります。
その中心にあるのが、レディクルメンバー一人ひとりの「お客様に向き合う姿勢」です。
お客様に徹底的に寄り添い、課題をともに解決していく。その姿勢が、信頼関係を築く最初の一歩になります。

印象的な事例があります。
「少し話を聞いてみよう」という軽い相談から始まった発注企業に対し、コンシェルジュが企業の事情を丁寧にヒアリングし、複数のパートナー候補を的確に提案したところ、「ここまで深く理解してくれるのか」と驚かれ、そのまま新たなビジネスパートナーへとつながったケースがありました。
こうした“納得度の高い出会い”は、レディクルで日常的に生まれています。

さらに、AI活用が進む以前から、レディクルは“人の想い”をつなぐマッチングを数多く実現してきました。

高級レストランが販促物を手がけるデザイン会社を探していた際、「自社のブランドや、長年大切にしてきた世界観を深く理解してくれる相手と仕事がしたい」という発注企業の想いに対し、ある制作会社がこう応えたといいます。
「人生の節目節目で家族と利用する、自分にとって特別なレストランなので、ぜひ力になりたい。」
この言葉にレストラン側も心を動かされ、マッチングが成立しました。
単なるスキルや条件の一致ではなく、“想いが重なった瞬間”が生まれたことが、強い協業関係につながった例です。

マッチング後も続く「伴走する関係」
 

レディクルとの関係は、マッチング成立で終わりではありません。

むしろ、そこからが本当のスタートです。

マッチング後は丁寧なヒアリングを行い、お客様の状況や成長フェーズに合わせて、次に必要な支援を一緒に考えながら伴走します。

レディクルは幅広いジャンルのパートナー企業とのつながりを持っているため、事業フェーズに応じた最適な提案が可能であり、それが長期的な信頼関係の構築につながっています。

この姿勢は、もともと「人と関わることが好き」なメンバーが多いレディクルにおいて、自然な文化として根付いています。

お客様と真摯に向き合う経験そのものが、メンバーにとって大きなやりがいとなり、その積み重ねが高い熱量を支えています。

信頼を可視化し、改善につなげる仕組み
 

レディクルでは、お客様との関係性を“感覚のまま”にせず、定量的に把握し、改善につなげる仕組みも整えています。
半年から1年周期で実施される NPS（Net Promoter Score）調査 では、「レディクルを知人や同業者に薦めたいと思うか」を指標に、満足度や率直なフィードバックを収集します。

寄せられた喜びの声や改善を求める指摘はすべて社内で共有され、サービス改善へと反映されます。こうして“データとしての声”と“一人ひとりの現場感覚”が組み合わさることで、組織としての学習が加速し、レディクルの成長を支える土台がつくられているのです。

熱量がつくる信頼、信頼がつくる成果

このようにレディクルのチームは、マッチングという枠を超え、お客様と社員双方にとって価値ある関係性を持続させる仕組みを実践しています。
高い熱量を持ち続ける姿勢が“信頼”を生み、その信頼が最終的にビジネスマッチングの質を押し上げる源泉となります。
そして、この信頼を中心に据えた文化こそが、レディクルが多様な企業と強い関係性を築き続けられる理由であり、成長を支える大きな力となっているのです。

4．規模拡大と品質維持の両立

レディクルは現在、100名以上の営業メンバーが関わる大規模サービスへと成長しました。しかし、立川氏が入社した当初は20〜30名ほどの規模で、担当者一人ひとりの“人の記憶”に依存した、手触り感のあるマッチングが中心でした。

規模が拡大し、扱う案件数や関わる企業数が増えるにつれ、属人性の高い手法ではすべてを把握することが不可能になります。そこでレディクルはAI活用を本格化し、過去の案件データや実績に基づいたデータ基盤によるマッチング精度の向上と効率化を進めました。これにより、質を落とすことなくスピーディーなマッチングを実現し、組織拡大とともにサービス品質も維持・向上させることができています。

AIだけではつくれない、“人”が生み出す価値
 

AIによる効率化が進んでも、人の感性や洞察力は欠かせません。担当者は今も、
・案件の背景にある企業の事情
・クライアントが言語化できていない真のニーズ
・組織やチームの空気感
といった“データには載らない情報”を丁寧に読み取り、伴走者としての役割を果たしています。

AIによる効率性と、人の感性が生み出す手触り。この二つのバランスを保つことこそが、レディクルのマッチング品質を支える中心的なテーマであり、未来を形づくる鍵となります。

レディクルが描く未来――企業のパートナーとして並走する存在へ

立川氏は、レディクルがこれから目指す姿についてこう語ります。

「社内プロジェクトが立ち上がる時、最初の会議にレディクルが呼ばれる世界線をつくりたい。ただのマッチングサービスではなく、企業の挑戦を支える“インフラ”として、どんな会社のどんなプロジェクトにも並走できる存在になりたい。」

その言葉の通り、AIやデータの活用が進むほど、レディクルの強みである“人の手触り”はむしろ際立っていきます。

信頼関係を前提にした密なコミュニケーションこそが、企業やプロジェクトの成功を支え、レディクルならではの最適なマッチングを生み出す力になります。

データと人の知見が重なり合うことで、新しいコミュニケーションの未来が形づくられていく。

その先には、立川氏が描く光景──「企業の伴走者としてレディクルが存在する未来」──が確かに広がっています。

Ready Crew（レディクル）とは

レディクルは、上場企業2,800社の利用実績がある企業と企業をつなぐビジネスマッチングエージェントです。高い傾聴力・提案力を併せ持つコンシェルジュが、システム、プロモーション他、企業のあらゆる発注業務に関わる悩みをヒアリングいたします。伺った内容を元に、レディクル独自のシステムで幅広いネットワークの中から最適な企業をご紹介いたします。外注先となる企業様からのみ費用を頂いており、発注元の企業様からは一切費用を頂いておりません。

レディクルご活用事例：https://readycrew.jp/results/