【レディクルIVSイベントレポート①｜上場経営者に質問攻め！前編】

2025年7月3日、日本最大級のスタートアップカンファレンス「IVS2025」のパネルセッション『上場経営者にアホのふりして無邪気に質問してみたら？』にフロンティア株式会社（以下、当社）の常務取締役CMO・田中翔理が登壇しました。

「IVS2025」は、グローバルVCのHeadline Asiaが運営する国内最大級の次世代起業家が集うスタートアップカンファレンスです。当社は3年連続で協賛しており、今年はダイヤモンドスポンサーとして参画しました。

今年のIVSは7月2日から4日までの3日間にわたり開催され、当社は会期中に3回のセッションに登壇、2回のサイドイベントを主催しました。本レポートでは、そのうちの1つ、上記パネルセッションの模様を詳しくお届けします。内容が充実しているため、前編・後編の2部構成にてお届けしており、本日中に後編も公開いたします。あわせてご覧ください。

本セッションでは、『上場経営者にアホのふりして無邪気に質問してみたら？』と題し、株式会社kickflow 代表取締役・重松氏と当社 常務取締役CMO・田中のスタートアップ経営者2名が登壇。モデレーターとして株式会社ReBoost 代表取締役社長・河合氏を迎え、上場企業の経営者である永田氏（株式会社FCE 取締役・上級執行役員）に対し、「上場企業における若手の育成」や「IPO後の生活の変化」など、通常ではなかなか聞くことのできないテーマを”アホのふり”をして無邪気に質問する形式で、上場企業経営者のリアルな本音に迫りました。

＜登壇者プロフィール＞

パネリスト：

・永田 純一郎 氏（株式会社FCE 取締役・上級執行役員）
・重松 泰斗 氏（株式会社kickflow 代表取締役）
・田中 翔理 氏（フロンティア株式会社 常務取締役CMO）

モデレーター：

・河合 聡一郎 氏（株式会社ReBoost 代表取締役社長）

▶オープニング

セッション冒頭でモデレーターの河合氏は、パネルセッションのテーマを『上場経営者にアホのふりして無邪気に質問してみたら？』に設定した意図を説明。あえてカジュアルに質問することで、本来公式な場では語られにくい率直なエピソードを引き出せるのではないかーーという狙いを解説し、会場の期待感は一段と高まりました。

登壇者紹介が行われると、最初の質問が重松氏から投げかけられてセッションがスタート。

登壇者の濃密な自己紹介が行われた

▶FCEのマーケティング施策

重松氏：スタートアップは人材とマーケティング（以下、マーケ）が二大費用になってくると思いますが、色々な施策を行っている中で一番効いているマーケ施策って何ですか？

永田氏：FCEのマーケ施策は大きく”展示会”と”Webマーケ”の2つに分かれます。コロナ前は展示会に7万人が来場するような時代で、一日中デモンストレーションが終わらないような状態だったので、ほぼ全ての投資を展示会にしていました。
そこからコロナの影響で展示会がなくなった時に時代の流れもあってWebマーケに舵を切り、コロナが明けて展示会が戻ってきてからは展示会とWebマーケの二刀流で両方を活用しています。

▶商談単価の考え方と現場への浸透方法

河合氏：田中さんはいかがですか？

田中氏：永田さんにもレディクルを利用していただいているんですが、商談単価ってどう検討されてますか？

永田氏：裏でも単価ばっかり聞いてきましたし、本当に容赦ないですね（笑）。

一同：笑

永田氏：でも、担当の方はそれくらい熱心にヒアリングしないとお客さんの情報って聞けないんだなって勉強になりました（笑）。

単価はもちろん意識しています。アポ獲得単価やトライアル獲得単価など、人によってKPIがあると思うんですよね。それを社員に対し、「あなたの商談一回にはいくらかかっているか」を認識してもらうために、教育として単価は伝えています。

ただ、日々その単価を噛み締めて欲しいかというとそういうわけではなく、営業メンバーにとって重要なことって”日々のステップアップ”だったり”取りこぼしがないように気をつけること”だと思うんですね。

10%ステップアップ率が下がると100件の失注と同じになってくるので、営業メンバーには「単価よりも打率」を重視するよう伝えています。ステップアップ率を高めることが、結果的に単価を下支えするからです。

田中氏：日々の行動計画の中では、商談は金額ベースの会話ではなく具体的な振り返りが多くなっているんですかね？

永田氏：ひょっとしてあれですか？ 今、僕はレディクルの満足度を聞かれていますか？（笑）

一同：笑

田中氏：そういうことじゃないです（笑）。

永田氏：施策ごとに単価評価はしていますね。最終的には成果が出ている施策を残して、うまくいっていないものは入れ替える、いわゆる“ローリング”を行っています。最初からすべてがいきなり最適なコストで進むわけではないじゃないですか。

だから、大体半年くらいのスパンで次はどの施策を伸ばしていくかは決めています。

▶上場企業における若手の育成

河合氏：上場までも大変ですが、上場してからも会社の持続的な成長のためにはさまざまな苦労があると思います。サクセッションプラン（後継者育成）はいつ頃から取り組まれているんですか？

永田氏：FCEが最重要テーマとして掲げている「次の世代の育成」は、昨年後半から今年にかけて最も注力している領域です。

私たちは、IPOに向けてスムーズに進んできたわけではなく、世の中からいろいろなご期待をいただき、それに応え続けていく必要があります。もともと経営層がトップスピードで走り抜けてきた背景がある中で、正直なところ、若手育成に十分に取り組めていなかった面もあります。

ただ、そのスピード感に共感をして一生懸命ついてきてくれた若手メンバーってポテンシャルが高いと思うんですよ。今は、そのマインドを引き出し、育てていくフェーズに来ていると考えていて、社内だけでなく外部教育にも力を入れています。

河合氏：上場して何年目くらいでしたっけ？

永田氏：2022年の10月に上場したので、3年目ですね。

河合氏：上場して3年目あたりに若手育成やサクセッションの観点が強まってくるんですね。

永田氏：本来であれば、常に育成に取り組むべきなのでしょうが、実際には、走りながらの経営となると、フェーズごとに求める人材像も変わりますし、入社してくる人材も変化していきます。

ですので、入ってきた人材に対して「何をどう教育するか」は常に見直していく必要があると思います。育成に早くから取り組むこともそうですが、教育内容そのものも状況に応じてローリングしながらやっていかなければならないですね。

重松氏：よく「上場すると入ってくる人が変わる」って聞くんですが、実際に変わりますか？

永田氏：はい、実際に変わると思います。
それはポジティブにもネガティブにもです。たとえば、採用にあたって多くの企業が人材エージェントを利用していると思いますが、上場によってエージェント側の「推薦の熱量」や「紹介の仕方」が変わると感じています。

エージェントにとって、紹介先企業がどれだけ自信を持って提案できるかや、年収などの条件面で紹介しやすいかどうかは重要ですよね。そういった意味で、企業の“打ち出し方”が変わってくるという感覚はあります。

だから、エージェントとのリレーション構築は非常に重要だと思いますし、上場によって知名度が上がれば、意識の高い人材も入ってくる一方で、安定志向の方が来ることもあります。

どちらが良い・悪いという話ではなく、「私たちのパーパスやビジョンに合うかどうか」という観点を重視して採用を行っています。

▶目標を達成するための「三年先の数字の先読み」

重松氏：売上目標は、上場・未上場にかかわらず“必達”じゃないですか？

ただ、上場企業の方が目標未達の時に、社内外から声が飛んでくる可能性が高くなると思うんですが、実際に売上が届いていないときって、社内の雰囲気はどんな感じなんでしょう？

あと、達成に向けて、どんな“最後の一押し”をしているのか教えてもらえますか？

永田氏：これは「上場前」と「上場後」で違いがあります。

一般的には、IPOの審査プロセスの中で、月次の売上（トップライン）をかなり厳しく見られることがあると思います。ただ、ありがたいことに、我々は審査のタイミングで未達によって何か言われるようなことはほとんどありませんでした。

というのも、FCEでは上場前からサブスクリプション型のビジネスモデルにシフトしていて、ストック収益が売上全体の8割以上を占めていたんです。そのため、半年先くらいの売上見通しは立てやすい構造になっていて、順調にいったという背景はあります。

とはいえ、未来の売上は“ある程度決まっている”という前提があるので、IPO前から「3年先の数字の先読み」は継続的にやっていました。

月2回の経営会議で、常に「将来のどの部分が足りないのか」を確認し、計画を隔週でローリングしていました。

重松氏：なるほど。未上場スタートアップでも事業計画は立っていると思うんですが、「3年先の数字」は、どんな前提で立てていたんですか？

永田氏：まずは、主要KPIに基づいて“理論上こうなる”という数字を出します。

そこに加えて、「この時期にはこんなリスクがありそうだ」といった経営陣の予測や判断も織り込んでいく、という形です。

3年先の数字を読もうとすると、重要なKPIををどれだけ正確に把握しているかがカギになります。数字の異常や兆しを見逃すと軌道修正が遅れてしまうので、私たちは「手前のKPI」に現れる変化を見落とさないよう、日々注視していました。

このように、未来を読むためには日々の指標を正しく捉える力が求められることが語られた前編。

【後編】では、セッション中盤以降の議論から、「上場後のプレッシャー」や「経営者に必要な資質」など、さらに深掘りしたトピックをお届けします。同日公開予定ですので、ぜひあわせてご覧ください。

Ready Crew（レディクル）とは

レディクルは、上場企業2,800社の利用実績がある企業と企業をつなぐビジネスマッチングエージェントです。高い傾聴力・提案力を併せ持つコンシェルジュが、システム、プロモーション他、企業のあらゆる発注業務に関わる悩みをヒアリングいたします。伺った内容を元に、レディクル独自のシステムで幅広いネットワークの中から最適な企業をご紹介いたします。外注先となる企業様からのみ費用を頂いており、発注元の企業様からは一切費用を頂いておりません。

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